Como mejorar la capacidad de negociación

¿Has hecho alguna negociación?

Cuando me lo preguntaron, no pude pensar muchos ejemplos, pues pensaba que negociación significaba hablar de negocio o sueldo.

Pero me di cuenta de que hay muchos distintos tipos de negociación.

Hace unas semanas atrás, fui a Bangkok para participar en una capacitación de negociación en caso humanitario por 4 días, lo cual fue organizado por el Alto Comisionado de las Naciones Unidas para los Refugiados (ACNUR, en inglés UNHCR, United Nations High Commissioner for Refugees). Aun que el tema principal fue refugio, hubo muchas cosas que podrían aplicarse en la vida cotidiana.

Hay muchas definiciones de negociación, pero la que pensé que era más simple y tiene mucho sentido era esta: Discusión que tiene como objeto llegar a un acuerdo.

La capacitación duró 4 días con muchas lecciones, actividades dinámicas y creativas, por lo que es difícil de cubrir todo en esta entrada. Los siguientes puntos son mayoritariamente los que aprendí de dicha capacitación.

  • Escuchar activamente: la gente tiende a pensar en lo que va a hablar, en vez de escuchar a los demás
  • Buscar la necesidad,no su posesión: cuando alguien discute o esta en contra de ti, generalmente su punto tiende a ser artificial “posesión” (no te voy a dejar ir), en vez de la necesidad (algo más profundo, por ejemplo: objetivo principal)
  • Simpatizar: ponte en los zapatos de otros. Una vez que tú escuchas y buscas la necesidad, puedes ver hasta dónde los dos pueden ceder, lo cual es el mejor punto alternativo.
  • Ganar-Ganar (Win-Win): Negociación no es sobre competición (ganar-perder) sino que es ganar-ganar. Esto es muy importante especialmente cuando necesitas mantener la relación a largo plazo.
  • Negociación puede ser acción cotidiana: Esto tiene lugar no solamente en una reunión de negocios, sino que puede pasar en cualquier conversación.

Esta vez, aprendí que:

La vida cotidiana está llena de negociación, y lo importante no es ganar la competencia, sino por escuchar a otros activamente, buscar la necesidad y ponerte en los zapatos de los demás, ambos (tu y otro) pueden llegar a la mejor solución.


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